Fazer uma pesquisa de mercado para posicionamento é um dos passos mais importantes para empresas que querem se destacar em um mercado competitivo. Porém, muitos negócios caem em armadilhas comuns que distorcem dados, levam a decisões equivocadas e, no fim, prejudicam a estratégia de posicionamento.
Sem uma pesquisa bem-feita, sua proposta de valor pode se basear em percepções erradas, sua promessa pode não ressoar com o cliente e você acaba competindo no território errado.
Quer fugir dessas armadilhas? Neste artigo, vamos explorar os principais erros cometidos na pesquisa de mercado para posicionamento e, claro, como evitá-los de forma prática.
1. Não Definir o Objetivo Claro da Pesquisa
O problema:
Muitas pesquisas são iniciadas sem um objetivo estratégico definido. Isso resulta em dados irrelevantes ou que não ajudam a tomar decisões.
Como evitar:
Antes de começar, responda:
- O que queremos descobrir com essa pesquisa?
- Qual decisão precisa ser embasada por esses dados?
🔹 Exemplo prático:
“Precisamos entender se o público enxerga valor na automação financeira para pequenos e-commerces.”
➡️ Com isso, o foco será validação do diferencial, não perguntas genéricas sobre gestão financeira.
2. Escutar Apenas o Que Quer Ouvir
O problema:
Muitos empreendedores só escutam feedbacks que confirmam suas hipóteses. Ignoram sinais de alerta ou críticas construtivas.
Como evitar:
- Seja curioso e neutro: investigue sem tentar influenciar as respostas.
- Esteja aberto a respostas desconfortáveis.
- Pergunte: “Por que você não usaria essa solução?”
🔹 Dica do The Hero:
A dor real está nas objeções, não nos elogios. Se ninguém aponta problemas, é sinal de que você não aprofundou a pesquisa.
3. Ouvir Pessoas que Não São Seu Público-Alvo
O problema:
Conversar com pessoas fora do seu ICP (Ideal Customer Profile) gera informações distorcidas, porque elas não representam quem você quer atingir.
Como evitar:
- Defina claramente quem é seu público-alvo antes de agendar entrevistas.
- Foque em quem vive a dor que você resolve, e não apenas em quem “poderia” comprar seu produto.
🔹 Exemplo prático:
Se sua solução é para pequenos e-commerces que faturam até R$ 500 mil por ano, não adianta entrevistar grandes redes varejistas.
4. Fazer Perguntas Genéricas ou Direcionadas
O problema:
Perguntas vagas, como “Você gostaria de melhorar seus resultados?”, não geram insights profundos. Já perguntas direcionadas demais forçam uma resposta que valida sua hipótese sem critério.
Como evitar:
- Use perguntas abertas e específicas:
- “Qual foi a última vez que você enfrentou esse problema?”
- “Como você resolveu isso?”
- “O que funcionou e o que não funcionou?”
🔹 Dica:
Evite perguntas que começam com “Você usaria…?” e prefira “Conte-me sobre como você resolve isso hoje.”
5. Confiar Demais em Dados Quantitativos sem Validação Qualitativa
O problema:
Pesquisas com questionários e números não explicam o “porquê” das escolhas. Sem entender o contexto, você pode tirar conclusões erradas.
Como evitar:
- Comece com entrevistas qualitativas para explorar motivações e comportamentos.
- Depois, use pesquisas quantitativas para validar padrões identificados.
🔹 Dica do The Hero:
Primeiro, aprofunde. Depois, escale. Sem conversas profundas, os dados não contam a história completa.
6. Ignorar Concorrentes ou Subestimar Outras Soluções
O problema:
Focar só no cliente e esquecer a concorrência leva a uma visão limitada. Você pode estar oferecendo algo que já existe, ou pior, algo que não se diferencia.
Como evitar:
- Faça uma análise profunda dos concorrentes diretos e indiretos.
- Descubra como eles resolvem a mesma dor que você.
- Entenda por que clientes escolhem ou rejeitam essas soluções.
🔹 Dica prática:
Entre em fóruns, redes sociais e reviews para ver o que os usuários falam dos concorrentes.
7. Não Validar a Capacidade de Entregar o que Foi Pesquisado
O problema:
Você encontra uma dor real e um desejo forte do mercado, mas não valida se consegue entregar a solução de forma única e sustentável.
Como evitar:
- Pergunte: “Temos tecnologia, processo ou capacidade para cumprir essa promessa?”
- Valide se o diferencial percebido é defensável.
Framework do The Hero:
O diferencial estratégico só é válido se for:
✅ Difícil de copiar
✅ Relevante para o cliente
✅ Baseado em capacidade real de entrega
✅ Escalável com crescimento
A Relação Entre Pesquisa de Mercado, Posicionamento e Proposta de Valor
➡️ A Pesquisa de Mercado fornece os dados brutos sobre o que o cliente valoriza, suas dores e objeções.
➡️ O Posicionamento é a estratégia de como você se diferencia nesse mercado com base nesses dados.
➡️ A Proposta de Valor é a promessa clara de benefício que surge desse posicionamento.
➡️ A Promessa é a expressão externa que comunica isso para atrair e convencer.
Sem uma pesquisa profunda, você não consegue construir um posicionamento forte, e a promessa feita ao mercado será vazia ou inconsistente.
Exemplo de Pesquisa de Mercado Feita Corretamente
| Etapa | Ação Executada |
|---|---|
| Definição do Objetivo | Validar se pequenos e-commerces sentem dor na gestão financeira. |
| Público Entrevistado | Donos de e-commerces que faturam até R$ 500 mil/ano. |
| Perguntas Chave | “Qual seu maior desafio ao fechar o mês?” |
| Concorrentes Mapeados | ERPs tradicionais e planilhas caseiras. |
| Insight Extraído | Perda de tempo e erros manuais são dores constantes. |
| Proposta de Valor | “Automatize suas finanças e elimine erros manuais com uma solução simples.” |
| Promessa Final | “Controle financeiro sem complicação para seu e-commerce crescer tranquilo.” |
Pesquisa de Mercado é o Alicerce, Não a Decoração
Evitar as armadilhas na pesquisa de mercado para posicionamento é o primeiro passo para construir uma marca forte, desejada e sustentável.
🔹 Ouça o cliente certo, da maneira certa.
🔹 Desafie suas hipóteses constantemente.
🔹 Aprofunde antes de escalar.
E lembre-se: dados são só dados. A diferença está em como você os interpreta e transforma em decisões estratégicas.
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FAQs Sobre Pesquisa de Mercado e Posicionamento
1. O que é pesquisa de mercado para posicionamento?
É o processo de coletar dados e insights para definir como seu produto ou serviço será percebido e diferenciado no mercado.
2. Quais métodos usar em pesquisa de mercado?
Use entrevistas qualitativas, questionários quantitativos, análise de concorrentes e estudos de mercado secundários.
3. Como saber se a pesquisa foi eficiente?
Se os insights geraram uma proposta de valor clara, específica e comprovada, sua pesquisa cumpriu o papel.
4. Preciso validar o posicionamento com clientes?
Sim! Faça testes A/B de mensagens, entrevistas e verifique se o cliente repete e entende seu posicionamento.
5. O que evitar ao fazer pesquisa de mercado?
Evite falar com o público errado, fazer perguntas genéricas e não analisar os concorrentes.
6. Posso mudar o posicionamento com base na pesquisa?
Deve! Posicionamento não é estático. Ele evolui conforme novos dados e aprendizados surgem.