Criar uma proposta de valor B2B eficaz é um dos fatores mais importantes para startups e empresas que vendem para outras empresas. Se a sua proposta de valor não for clara e convincente, potenciais clientes terão dificuldades para entender por que devem escolher sua solução em vez da concorrência.
Mas como estruturar uma proposta de valor B2B que realmente converte? Vamos explorar um passo a passo prático para você criar uma mensagem impactante e persuasiva.
O que é uma proposta de valor B2B?
A proposta de valor B2B é uma declaração clara e direta que comunica:
✅ O que sua empresa faz
✅ Quais problemas resolve para seus clientes
✅ Por que sua solução é melhor do que as alternativas
Diferente do B2C, onde o apelo emocional pode ser mais forte, no B2B a proposta de valor precisa ser baseada em benefícios concretos e tangíveis, como eficiência operacional, redução de custos e aumento de produtividade.
Passo a passo para criar uma proposta de valor B2B eficaz
1. Conheça profundamente seu cliente e suas dores
Antes de escrever sua proposta de valor, você precisa entender o que realmente importa para o seu público-alvo. Para isso, responda:
💡 Perguntas-chave:
- Quem é o seu cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)?
- Quais são seus maiores desafios e dores?
- Como ele resolve esses problemas atualmente?
- O que ele busca ao escolher uma nova solução?
🎯 Exemplo prático: Se sua empresa vende um software de automação financeira para empresas de médio porte, sua persona pode ser um CFO que tem dificuldades em consolidar relatórios financeiros e reduzir erros contábeis.
2. Destaque os benefícios, não apenas as funcionalidades
Clientes B2B não compram apenas um produto ou serviço – eles compram resultados. Sua proposta de valor precisa enfatizar os benefícios da sua solução.
✅ Funcionalidade: “Nosso software automatiza processos financeiros.”
✅ Benefício: “Reduza em 40% o tempo gasto em fechamento contábil e evite erros que podem custar milhões.”
💡 Pergunta-chave: Como sua solução melhora a vida do seu cliente?
🎯 Exemplo prático: O Slack não diz apenas que é um “app de mensagens”. Ele se posiciona como “a ferramenta que substitui o e-mail e melhora a comunicação das empresas”.
3. Use dados concretos e provas sociais
No B2B, os tomadores de decisão querem ver dados e evidências reais antes de tomar uma decisão. Adicione números, cases de sucesso e depoimentos para fortalecer sua proposta de valor.
✅ Antes: “Nosso software melhora a produtividade da equipe.”
✅ Depois: “Empresas que usam nosso software aumentam a produtividade da equipe em 32% e reduzem custos operacionais em até 25%.”
🎯 Exemplo prático: O HubSpot destaca cases de empresas que aumentaram sua geração de leads em mais de 300% usando sua plataforma.
4. Diferencie-se da concorrência
Sua proposta de valor precisa responder à pergunta: Por que escolher você e não outra empresa?
Algumas formas de se diferenciar no B2B:
🔹 Fácil implementação: “Nossa solução pode ser integrada em apenas 2 dias.”
🔹 Suporte especializado: “Oferecemos um time de especialistas 24/7 para garantir o sucesso do cliente.”
🔹 Resultados garantidos: “Redução de custos de 20% no primeiro trimestre ou seu dinheiro de volta.”
🎯 Exemplo prático: O Zoom cresceu rapidamente porque se posicionou como a solução mais simples e intuitiva para videoconferências, enquanto concorrentes como Skype tinham interfaces mais complexas.
5. Torne sua proposta clara e objetivaEvite jargões técnicos e frases genéricas. Sua proposta de valor deve ser curta, direta e fácil de entender.
✅ Exemplo de proposta de valor B2B bem estruturada:
💡 Salesforce:
“Ajude sua equipe de vendas a fechar negócios mais rápido com um CRM intuitivo e poderoso, usado por mais de 150.000 empresas.”
🎯 Formato ideal:
✅ O que fazemos → “Ajude sua equipe de vendas…”
✅ Benefício principal → “Fechar negócios mais rápido…”
✅ Diferencial → “CRM intuitivo e poderoso…”
✅ Prova social → “Usado por mais de 150.000 empresas.”
Modelos prontos para você usar
Modelo 1: Proposta de valor simples
📌 “[Nome da empresa] ajuda [tipo de cliente] a [resolver um problema específico] através de [seu produto/serviço], permitindo [benefício principal].”
🎯 Exemplo:
“A Conta Simples ajuda pequenas empresas a organizar suas finanças com uma conta digital completa, reduzindo a burocracia bancária e facilitando o controle de gastos.”
Modelo 2: Proposta de valor com diferencial competitivo
📌 “[Nome da empresa] oferece [produto/serviço] que [benefício principal] para [tipo de cliente], garantindo [diferencial único].”
🎯 Exemplo:
“O Notion oferece uma plataforma all-in-one que centraliza notas, tarefas e projetos para equipes remotas, garantindo mais produtividade sem precisar de múltiplas ferramentas.”
Modelo 3: Proposta de valor baseada em resultados
📌 “[Nome da empresa] permite que [tipo de cliente] obtenha [resultado mensurável], através de [produto/serviço] que [diferencial principal].”
🎯 Exemplo:
“A RD Station permite que pequenas e médias empresas aumentem a geração de leads em até 3x, com uma plataforma de automação de marketing intuitiva e acessível.”
Uma proposta de valor B2B bem feita gera mais conversões
Uma proposta de valor B2B eficaz não é sobre o que sua empresa faz, mas sim sobre como ela transforma o dia a dia do seu cliente.
✔ Seja claro e direto – Nada de frases genéricas ou cheias de jargões.
✔ Foque nos benefícios e não apenas nas funcionalidades – Resultados importam mais do que tecnologia.
✔ Destaque o que torna sua empresa única – Diferenciação é essencial no mercado B2B.
✔ Use dados e provas sociais – Nada convence mais do que números e cases reais.
Agora é sua vez! 🚀 Pegue os modelos deste artigo, aplique à sua startup e veja como sua proposta de valor pode impactar seus resultados no B2B.